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界面新闻编辑 | 林腾
“从2017年之后，我们每年都有30%—50%的增长，预计今年有望突破20亿销售额。我们在国内的人体工学椅市场排第一。”深圳西昊智能家居股份有限公司董事长罗慧平对界面新闻说。
西昊是一家人体工学椅公司，成立于2011年，总部位于深圳宝安，供应链在佛山。西昊给界面新闻提供的数据显示，2024年西昊的销售额近16亿元，产品进入到85个国家和地区，年销量突破150万件。
“我们明年应该会有一个现象级的产品出现，预计单款目标销量达到百万级”，罗慧平兴奋地向记者算起了“业绩账”，西昊的目标是未来10年持续保持每年30%以上的增长——按30%的复利计算，3年就能实现规模翻倍，5年则能翻两番。
找不到工作，被逼创业
罗慧平是80后，在刚毕业三年的时间里，就换了多份工作。后来因过去履历不好看，难再找工作，便决定创业。
他笑着说，“找不到工作了，就自己给自己安排了一份工作，去创业。”
选择人体工学椅这一赛道，主要受家庭影响。当时罗慧平与家人一同创业，而其家人此前就从事家具生意，主营产品是椅子，还曾协助一个中国台湾品牌在华南地区搭建连锁专卖店。
开始创业那会儿，罗慧平就发现，用户对人体工学椅这类产品的认可度特别高，需求也旺，价格还卖得很贵——2007到2009年的时候，一张人体工学椅能卖到一万多，一套下来两三万，这样算下来，一家专卖店一个月也能做上百万元的业绩。
“刚好有机会就自己做这个产品，当时做线下成本很高，就想着如何降低成本。借着淘宝兴起，我们把产品放到线上，解决了用户选择少、购买不便的问题。坚持做了两年后，拥抱互联网的变化，从淘宝、天猫开始正规化运营。”罗慧平说。
2011年，罗慧平正式创立西昊的品牌，同时也吃到了最早的一波国内电商红利，2013年销量就破亿了。
不过，到了2014年底，人体工学椅市场趋于同质化，西昊陷入竞争劣势，产品价格从8500元跌至600元，积压了上千万库存，面临资金周转难题。因缺乏成本控制与低成本运营能力，西昊开始转型：收缩业务聚焦核心，投入技术创新，避开同质化。
久坐族的需求觉醒
CBNData数据显示，2024年人体工学椅线上市场同比增速达到43%。这背后是庞大的腰椎病患者。国家卫健委数据，2015年中国腰椎病患者已超2亿，且年增百万级；《2025人体工学座椅消费趋势报告》预测，2025年全球腰痛患者将达8.43亿。
罗慧平说：“大家经历了十几年的长期久坐办公之后，这个腰实在受不了。因为痛才觉醒，因为觉醒就愿意在这方面去投资。”
这种需求升级推动产业进化。中国办公椅最初是“打字椅”，上世纪80—90年代常见，仅靠两个海绵垫支撑背部，结构简单到几乎没有“设计”可言，仅满足“能坐”的功能。随着用户需求的升级，单一的支撑方式已无法满足需求——强化腰部支撑、增加颈部托举等细分诉求相继出现，推动着椅子从“基础坐具”进化为“多维度支撑工具”。
2014年，面对同质化困境，西昊因响应用户需求实现突破：当时有用户提出希望人体工学椅腰部支撑可调节，罗慧平带领团队研发出带四向调节腰枕的M18产品，以差异化优势走出低谷。
此后，西昊沿着“满足细分需求”的路径持续加码技术创新：如推出“太空底盘”“6D扶手”，细化座椅的可调节性，将座椅拆解为137个可调部件，而行业普遍是数十个。此外，“太空底盘”借鉴航天技术，采用特种玻璃纤维材料，形成了玻纤弹片基础材料，突破传统限制，使产品实现145°后仰。
支撑创新的是持续投入：西昊每年将13%—16%的利润投入研发，100多人的研发团队占公司非生产制造类员工总数的20%。
不过，2014年推出的M18产品虽帮助西昊突破了同质化困境，却未能带动其快速增长。西昊直到2017年后才实现快速发展，这与渠道的调整密切相关。
2017年，西昊在国内市场面临价格竞争胶着的局面，且线上渠道集中度提升对品牌要求更高。基于全球市场规模庞大、欧美等发达国家消费力强的判断，西昊决定进军海外。
2018年，西昊团队尝试将M18人体工学椅以近200美元的价格上架亚马逊美国站。当时欧美品牌的人体工学椅价格高达上千美元，200美元左右市场近乎空白。结果大获成功：产品入仓后一个月售罄，前6个月销量超8000张，全年累计销售额超340万美元。
之后西昊加速扩展海外市场。截至2024年，西昊产品已出口至85个国家和地区，当年海外销量达45万张。
人体工学椅市场未来将“人均两张”
“我们现在推出的产品都会被同行全线对标，新品一上市，第一波一大半都是被同行买走的，一看后台的收货地址，我说怎么又去他家”，罗慧平说。不过，他也希望有更多同行参与进来，共同为用户提供更好的产品。因为没有竞争的行业，要么缺乏发展前景，要么会导致企业失去进步的动力。
他以智能手机行业为例，“智能手机要是只有苹果一家做，整个智能手机市场没那么大，因为各方面的生态应用认知跟不上，供应链也跟不上。”
罗慧平还认为，人体工学椅行业真正爆发的时刻尚未到来，而西昊一直在为此做准备。“2017年后我们每年保持30%—50%的增长，但这并非市场整体爆发所致——如果是市场爆发应是全行业普涨，而不是只有几家增长，我们自身的增长更多源于产品打磨与渠道拓展。”
他进一步分析，目前国内人体工学椅市场规模约400—500亿元，全球市场规模则达2000多亿元，但这一数据主要基于过去以To B市场为主的统计，“如果算上未来To C市场的需求，比如每家每户配备一张人体工学椅，整个市场规模有望达到4000—5000亿元。这个市场仍处于培育阶段，发展空间还很大。”
西昊的愿景是让人人都能用上西昊的人体工学椅，并为此规划了三个阶段的目标：第一阶段，实现四亿家庭一户一张；第二阶段，达到人均一张；第三阶段，做到人均两张，确保家里一张、工作的地方也有一张。
在罗慧平看来，实现愿景的核心逻辑在于：要让人体工学椅成为“普世性”产品，必须通过降本扩大终端需求——只有成本降下来，才能让更多人用得起，进而释放更大的市场增长空间。
西昊的产品目前采用的是直接成本定价法：产品价格仅包含直接成本与所有费用成本，连研发费用都未计入其中——研发投入全部从利润中支出，产品定价既不考虑研发成本，也不涉及管理成本的分摊。其核心逻辑是省去用户无感知的开支，比如老板办公室设施。
在与供应商合作时，西昊也坚持这一原则：明确要求供应商不得将老板的个人开销摊入成本。罗慧平解释，“消费者没必要为没享受到的东西买单”。他举例，“老板一天喝五瓶茅台，这与用户的产品体验无关，凭什么让用户为此付费？”
对于供应商的成本核算，西昊的标准是“用了多少面积就只算多少面积的成本，用了多少人力就只计多少人力的费用”。
可以这样说，西昊对过去的家具业供应链进行了一轮理念改造。不仅如此，西昊还主动帮助供应链企业降本增效——通过自身积累的行业数据，指出“同行在该环节的成本控制更具优势，建议借鉴优化”，为供应商提供明确的降本方向。
“不管是研发的投入，还是供应链的管理，我们都是奔着用户的需求去，用户需要好的产品，就专门投研发，用户说想要便宜点买到，我们就搞工程降本”，罗慧平说，未来西昊将聚焦三点：强化产品力、拓展各类渠道、提升品牌力。
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